加油站卖车，是另辟蹊径还是迫于无奈

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继商超后，加油站也开始争抢线下卖车入口。　　近日，中石化易捷销售有限公司（以下简称“易捷”）发布了“整车销售”招商公告，围绕汽车生态面向社会招商。公告显示，易捷将依托全国3万座加油站、2.8万座便利店营销网络以及线上易捷加油App、易捷商城、公众号、视频号等营销推广资源，合作开展整车销售业务。有业内人士认为，这意味着在前几年开展小范围试点的基础上，国内石油巨头将大张旗鼓进军汽车流通领域。

卖车还卖广告上述招商公告显示，易捷本次招商对象为汽车厂家、新车经销商、二手车商、汽车服务商、汽车互联网平台、汽车电商等。在新车一级经销合作规划方面，易捷将利用中国石化加油站优质场地资源和汽车增换购场景优势，与合伙伙伴在全国或部分区域、城市开展汽车一级经销、代理、联营合作，共建汽车品牌销售展厅、4S店、新能源汽车交付中心等。在新车二级经销合作规划方面，易捷计划利用中国石化加油站和易捷便利店网络、线上线下会员、员工销售团队等资源，与合作伙伴在全国或部分区域、城市开展汽车二级经销合作，通过城市展厅建设打造渠道下沉前沿阵地，通过整合线上易捷加油平台、线下站点、员工队伍等资源，获取品牌购车线索，促进车辆转化成交。　　在新零售合作方面，易捷将利用中国石化线上易捷商城、线下加油站和便利店网络，员工销售团队等资源，与合作伙伴在全国或部分区域开展汽车产品联合定制，通过中国石化线上易捷商城、线下加油站和便利店或合作方销售平台等进行汽车销售合作。　　在二手车业务合作方面，易捷打算利用中国石化加油站和易捷便利店网络、线上线下会员等资源，与合作伙伴一同开展包括但不限于二手车收购、销售、评估、置换等业务。　　另外，在汽车广告业务合作中，易捷将依托15万块加油站围墙、立柱、加油机电子屏、收银pos屏等实体广告媒体，以及全国统一的易捷加油App、易捷商城、微信公众号等线上媒体资源，开展“线上＋线下”联动、“品牌推广＋销售转化”的整合营销广告合作。　　利润下滑急需新增长点记者了解到，中石化其实在两年前就面向社会招商拓展汽车销售业务。2020年6月，易捷宣布面向全社会车企、经销商集团进行汽车销售业务招商，合作形式包括不限于汽车销售合作、汽车广告合作、场地资源合作和会员权益合作。2020年9月10日，中石化易捷已与长安汽车、长城汽车、奇瑞汽车3家企业签订战略合作协议。据协议内容，中石化易捷将与车企在汽车销售、汽车广告、汽车维修、汽车用品、汽车养护、汽车置换、二手车交易、会员权益、金融保险、非油品商品、合作营销等汽车关联业务方面开展业务合作探索。　　相关报道显示，早在2017年易捷就曾试水卖车。2019年中石化易捷销售新车近6000辆，交易额约为29亿元。不过，从2018年至今，我国汽车产销量进入平台期。去年，汽车市场更是遭受疫情影响，新车经销商的盈利情况并不理想。与此同时，受新车销量增速放缓影响，二手车交易也不尽如人意，距2000万辆的年交易量目标甚远。另外，部分新创汽车品牌采取直营模式，抛弃了传统授权销售模式。中石化易捷缘何选在此时大举进军汽车流通领域？记者就此联系了中石化易捷相关负责人，但并未得到回复。　　中国汽车流通协会副秘书长郎学红接受《中国汽车报》采访表示，中石化易捷布局汽车销售谋划已久。随着汽车电动化的普及，“两桶油”的转型压力与日俱增。2019年，中石化就在局部试点探索汽车新零售和广告业务，与部分汽车经销商在浙江区域开展了集客和营销合作，2021年中石化与奔驰在杭州合作开展了二手车检测评估方面的业务。目前，汽车增换购比例越来越高，加油站拥有触达客户的天然场景，为车辆进行现场评估并展示、销售新车的做法不失为一种拓展新业务的方向。　　中石化财报显示，2022年前三季度公司实现营业收入24533.22亿元，同比增长22.6％，但净利润为566.6亿元，同比下降5.6％。过去四年中，其仅2021年公司业绩呈现上涨。2021年中石化营业额及其他经营收入为2.74万亿元，同比增长30.2％；归属于公司股东的净利润712.08亿元，同比增长114％。2020年公司实现营业收入21059.84亿元，同比下滑28.8％；净利润329.24亿元，同比下滑42.9％。2019年度营收29661亿元，同比增长2.6％；净利润575.91亿元，同比下滑8.7％。　　近年来，中石化易捷不断探索非油领域市场，围绕油品与便利店的消费场景，不断寻找新的利润增长点。2020年疫情暴发，中石化曾经生产销售口罩。2021年，螺蛳粉爆红之后，易捷研发出“易姐姐螺蛳粉”，并迅速投放市场。据悉，易捷至今孵化出了长白山天泉、鸥露纸、澳托猫汽服、易捷咖啡等自有品牌，还围绕加油站发展了汽服、餐饮、广告、金融等多种业态。数据显示，2021年中石化非油业务收入为354亿元，同比增长4.42％。2022年上半年，中石化非油业务收入为193亿元，同比增长1.58％。　　轻资产入局汽车销售“近年来，在新能源汽车销量和保有量快速增长的趋势下，加油站将失去很大一块汽车补能市场。其实不止中国，世界各国的传统能源公司都在谋求转型。”郎学红认为，传统能源公司转型方向不应该是“接盘经销商”，从现阶段看轻资产模式是较好的方式。中石化之前尝试了为汽车厂商提供销售线索，现在要更进一步进入销售、补电等车生态服务。显然，中石化现在投资运营4S店已不合时宜，更适合的是代理和联营模式。此外，中石化也可能争取到一级经销商权益，类似红旗与万达的战略合作，扮演经销商集团的角色，只提供部分售后服务，其他服务外包。　　另外，虽然加油站场景容易触达车主，但也会受到一些限制，比如在场地条件限制下一些服务无法开展、车主在加油站的时间是否充裕、能否接受在加油站买卖车辆的消费习惯等。　　IPG中国首席经济学家柏文喜表示，从内部看中石化易捷要维持业绩增长，必然存在开拓自身实体店网络附加值和增值服务潜力以培育第二增长曲线的诉求。从外部看，汽车销售代理格局与模式发生较大变化与重构的机遇，赋予了中石化易捷立足自身资源以创新模式入局汽车流通领域的市场机会。4S店属于重资产运营，而代理模式和交付模式相对较轻，中石化易捷在渠道规划时，应该发挥连锁加油站实体店网络的场景优势，以展示、推介和代理等轻资产模式为主，与汽车厂家及经销商开展合作，同时也可以借助二者的行业经验与资金优势弥补自身的不足，尽量减少直接投资的风险，以此提升自身进入汽车销售代理领域进退自如的主动性。　　柏文喜强调，若想在加油站、便利店场景卖车，确实需要组建和培训一支专业的汽车销售顾问团队，并通过提供试驾车等方式完善线下服务场景，促进成交。汽车销售代理领域的经验与人才缺乏是传统能源企业不可回避的劣势所在。　　北京社科院研究员王鹏认为，中石化依托易捷开展新车、二手车销售是这中石化多元化战略非常重要的组成部分。此前中石化业务以炼油和提供油品服务为主，在“双碳”背景下，中石化需要以易捷为抓手，充分调动用户资源开展线上线下非油品业务的一体化营销。　　中石化在全国各地拥有众多加油站，在城市郊区及乡村地区还拥有产业基地、仓储基地，其实整体空间比较大，而且拿地时间长，拓展车生态业务可以在一定程度上充分利用土地资源，带来额外收益。