汽车经销商如何破解局中局？

如果将新能源汽车、智能汽车带来的汽车销售模式和渠道变革比喻为“灰犀牛”的话，那么新冠肺炎疫情的全球蔓延、芯片短缺造成的产品供给不足则可以被看做是“黑天鹅”。尽管身处全球第一大新车市场，同时也是新能源汽车、智能汽车销量高速增长的市场，但中国汽车经销商群体正不可避免地深陷困局、乱局、危局之中，亟待寻觅转机，实现破局。

困局》》》

全球汽车咨询机构Auto Forecast Solutions的数据显示，截至12月5日，由于芯片短缺，今年全球汽车市场累计减产1012.2万辆。其中，中国汽车市场累计减产量已达198.2万辆，占总减产量的19.6％。根据预计，今年全球汽车市场累计减产量会攀升至1132.4万辆，中国汽车市场累计减产量预计为214.8万辆，占总减产量的19％。

芯片短缺带来的新车供给减少、订单延后，导致汽车经销商难以把握销售节奏，同时由于资金困于在途车辆，现金流紧张问题凸显。再加上原材料成本上涨，厂家促销政策有所收紧，经销商经营压力有所加大。2021年上半年，全国汽车经销商生存状况调查报告显示，上半年多数经销商未完成销量目标，完成全年销量目标一半以上的经销商占比仅为33.7％。

中国汽车流通协会“中国汽车经销商之声2021年度夏季版”显示，经销商整体盈利比例不足40％，其中豪华品牌盈利比例不足70％。主流合资品牌和自主品牌盈利比例与上期相比大幅减小。在经销商群体盈利越来越困难之时，一部分投资人选择将资产变现。仍然维持盈利，且对汽车流通行业持乐观态度的集团则在此时选择出手，开启大手笔并购，扩大企业规模。

7月1日，中升控股发布公告，宣布以13亿美元收购仁孚（中国）有限公司。收购完成后，中升在奔驰零售体系的销量占比从12％升至18％，上升为仅次于利星行（占28％）的奔驰第二大经销商集团。收购完成后，以2020年营业收入计算，中升集团收入达到1663.8亿元，超过广汇汽车的1584.4亿元，成为国内营收规模最大的汽车经销商集团。

8月13日，美东汽车发布公告，以4.2亿元收购南京协众雷克萨斯汽车销售服务有限公司100％股权。收购完成后，美东汽车旗下雷克萨斯经销商增至17家。12月13日晚间，美东汽车发布公告，以37亿元收购追星汽车销售集团有限公司全部已发行股份。收购追星汽车集团之后，美东汽车的保时捷4S店数量增至15家，成为保时捷在华市场最大经销商。

除了汽车经销商之间的并购，互联网巨头在深入实体经济，参与线下服务战略方向的驱动下，将目光投向了汽车后市场。2021年11月，58集团通过取得股权质押权的方式入股精典汽车，后者在汽车维保领域布局较早且成熟，已建成自有汽车维保直营门店47家，签约合伙人特许加盟门店及智慧工位门店383家，合计连锁门店达430家。

乱局》》》

多年不遇的产品供应不足，一下子打乱了经销商的销售节奏。某些品牌车型交付时间一再推迟，一方面导致客户投诉量大幅上升，另一方面也让经销商很难拿到厂家返点，盈利受到影响。

厦门某一汽-大众奥迪经销商告诉记者，今年以来一汽-大众奥迪产品供给一直受到芯片短缺的困扰，这一现象在9月和10月表现得最为明显。究其原因，并非“金九银十”带来市场需求增加，而是单纯在供给端出现了问题，尤其是A4L和A6L这样的紧俏车型，经销商都难以拿到车，因此更无法向客户确保交车时间。12月初，如果客户预定A4L、A6L、Q5三款车型，大概需要等两个月才能提车，预定进口车型则需要等待更长时间。

在不少消费者看来，当前汽车销售优惠幅度收窄，经销商因此获益。但上述奥迪经销商表示，实际上，在这一特殊时期，厂家给经销商的各种优惠政策也在收窄，虽然经销商在零售端能够稳住价格，但实际算下来，综合利润率并没有显著提高。

另外，令经销商十分苦恼的是，今年厂家的排产节奏被打乱，因此很多政策难以落地，经销商在拿车和销售时，往往跟不上厂家的节奏，因此也很难获得相应的返利或补贴。

由于新车交付周期延长，不少消费者将目光转向二手车市场中的准新车。全国各地不约而同出现了准新车销售价格高于当期新车销售开票价或是新车指导价的现象。甚至还有二手车商提前预定新车，拿到货后加价出售给消费者的怪象发生。

中国汽车流通协会与北京精真估信息技术有限公司联合发布的《中国汽车保值率研究报告》显示，去年以来国内二手车保值率一路走高。在某汽车垂直网站上，2021年2月上牌的坦克3002021款越野版2.0T征服者，表显里程1万公里，二手车经销商出价23.88万元，而实际这款车的新车指导价为23.38万元起。

市场对于准新车需求的上涨给二手车经销商提供了更大的盈利空间，但同时也增加了收车的难度。于是，有新车和二手车经销商打出广告，以开票价格收购车龄在一年以内的二手车。

奔驰一家经销商就放出消息，可以开票价回购2020年1月到2021年6月的奔驰C级、E级、GLC及迈巴赫车型，前提是车辆公里数不超过2万公里，无事故、无结构性损伤。一时间，热销车型竟意想不到地被挖掘出“理财产品”的属性。

危局》》》

2020年初，经历疫情之后，汽车市场也出现了恢复性增长，但在今年一季度以后增长势头突然不足。今年二季度末，整体汽车市场销量月度增速出现明显下调，8月同比出现负增长，预计全年新车销量将低于年初预期。与此形成鲜明对比的是，新能源汽车销量呈现出迅猛增长，前十个月增速基本维持在1.9倍左右，累计新能源汽车销量渗透率达到了12％，8月、9月、10月渗透率水平接近20％。

根据预测，明年新能源汽车的销量渗透率将达到20％～25％。相比传统燃油车，新能源汽车市场的快速增长形成了新的格局。在这样的变革中，产业链上各个角色都面临新的机遇与挑战。中国汽车流通协会副秘书长王都指出，在新能源汽车的浪潮下，汽车经销体系和售后体系都需要重构规则。

近两年，越来越多的造车新势力品牌，如特斯拉、蔚来将销售渠道布局到城市商业中心，采取了直销模式，以小鹏汽车为代表的代理模式也再度兴起。中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，以上两种模式下，汽车销售价格固定，使消费者不必在价格的协商上浪费时间。另外，代理模式中，经销商不会承担库存，减轻了资金压力。除了业态模式上的区别，两者区别还在于4S店大而全，有试驾、售后、改装等服务，直销和代理模式则是“专而精”，将4S店功能拆分出来，每个功能形成了独立业态，比如有城市展厅、商超店、交付中心及售后服务中心。

伴随着新能源汽车而来的销售渠道变革不仅发生在中国，美国、法国、德国、澳大利亚等国的经销商同样面临着新模式的冲击，担心自己以后失去立足之地。

德国汽车经销商与维修协会执行董事安婕·沃特曼表示，根据统计，全球已有超过20个品牌宣布将改变现行的销售体系，从授权经销商制度转变为代理制。法国汽车经销商协会会长弗朗西斯表示，协会向欧盟委员会建议，限制厂家不符合合理竞争原则的直销行为、明确授权收集用户数据的法律框架、消除厂家与经销商在客户数据问题上的分歧、对厂家要求经销商长期高额投资的标准重新进行审查。

数据显示，目前全国2000多家独立的新能源汽车销售渠道网络中，仍然有50％左右采用4S店模式。郎学红认为，未来4S店模式不会消失，尤其在三四线城市，汽车商圈及4S店模式还会不断出现。另外，造车新势力的渠道模式也不会一成不变，在不同的发展阶段和特定的市场环境下，渠道发展模式将不断调整和迭代。“顺应渠道变革趋势，授权经销商有可能通过协议的重新签署由原来分销商转变成代理商，在店面和人员不变的情况下，完成身份转换。”她说。

破局》》》

2021年1～11月全国累计交易二手车1596.69万辆，同比增长26.38％。今年全国二手车交易量超过1600万辆的预期已经是板上钉钉的事了。在新车销量放缓的当下，二手车交易量仍呈现出逐年上涨的趋势，打破限迁、全国二手车交易跨省通办、二手车交易增值税优惠等政策相继落地，为授权经销商经营二手车创造了史无前例的良好环境。

不过从授权经销商二手车业务规模来看，中国授权体系的二手车销量，在整体市场中占比不到10％，美国则达到30％左右。中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会副秘书长樊宇表示，要做好二手车业务，汽车经销商集团就要培养和引进专业人才，调整绩效考核，开辟展车场地，适当引入融资。

小柠拍首席执行官宗明指出，二手车行业由很多环节共同组成，各个环节环环相扣，需要业内人士协同合作，通过专业分工来提高效率与专业度。二手车拍卖可以对零售起到极大助力作用，帮助经销商快速提升业务能力，提升库存周转率。

毫无疑问，拿到品牌授权就能“躺赢”的时代一去不复返了。无数案例清晰表明，如果企业决策层仍然在企业管理上粗枝大叶，无法准确掌握集团运营状况并针对出现的问题快速响应，那么这家企业最终的命运将是被淘汰。

中国汽车流通协会会员部主任文思婧介绍，越来越多的经销商意识到，只有顺应渠道模式变革，消费者需求多元化，持续推进数字化转型，抓牢客户资源，汽车经销商才能在大浪淘沙的环境中生存下来。调研显示，90％以上的企业已经开始进行数字化转型，数字化运营对企业决策、沟通协作、整体业务流程规划、客户体验提升、风控能力提升几方面起到了明显的改善作用。

当众多经销商都有意纵深挖掘4S店在销售、配件、售后服务、信息反馈功能的价值，并扩展至二手车、智慧体验、社群互动等业务之时，也有名不见经传的经销商另辟蹊径，将眼光投向了后市场的新蓝海。12月9日，湖南德众汽车销售服务股份有限公司（以下简称“德众汽车”），成为首批登陆北京证券交易所（以下简称“北交所”）的惟一汽车经销商。

相比头部汽车经销商集团，作为聚焦国内中西部市场的德众汽车无论在汽车销量还是营业收入上都差距较大。业内人士分析，德众汽车之所以能够成功登陆北交所，与其布局汽车拆解有关。2020年，德众汽车发行3300万股，募集资金净额约1.07亿元，其中部分募集资金即用来建设怀化宝汇汽车循环再生中心项目。据悉，项目全面建成投产后，预计可实现年产值2亿元以上，年利税3500万元以上，综合纳税500万元以上。

根据中国物资再生协会统计，2018年我国报废汽车回收重量便达到478.79万吨，回收价值达119.5亿元。从报废汽车回收价值来看，近年来我国报废汽车回收价值也呈稳定增长的态势。