造车新势力缘何急推官方二手车

近日，小鹏汽车在广州车展上宣布推出官方二手车平台，并提出“智享新生”的品牌理念，表示要为用户提供安心买、安心用、安心卖的交易服务。实际上，在此之前，威马、蔚来等新能源车企已相继推出了自己的认证或官方二手车。另外，10月27日，特斯拉汽车（北京）有限公司变更了公司经营范围，其中新增了二手车经销等业务。为何这些造车新势力不约而同地对二手车业务予以高度重视，其争相推出官方二手车的背后又隐藏着怎样的商业逻辑？

三项安心服务 未提保值回购

小鹏汽车相关负责人介绍，本次小鹏官方二手车推出的三项服务分别为：安心买——小鹏为官方二手车制定了199项官方检测标准、27项原厂软硬件升级焕新服务，同时通过智能评估系统全方位记录车辆维保数据，生成车况报告，让定价及车况更客观透明，规避了传统二手车交易模式的信息盲区，确保每一辆官方认证二手车使用体验的一致性。据透露，未来，该智能评估系统将面向全体小鹏车主开放，让用户实时了解爱车估值，养成良好用车习惯，车辆更保值，买车更安心。

安心用——在用户权益方面，小鹏官方认证二手车基础服务与新车同享，此外还享有1年或3万公里车辆延保、官方认证二手车金融方案、7天无理由退换等专属权益，保障安心用车。

安心卖——根据一线销售数据统计，置换已经成为小鹏新车主重要的购车方式，小鹏汽车越发领先的智能化优势也让不少老鹏友希望置换到全新车型。因此，针对置换用户，小鹏官方二手车提供全品牌安心置换服务，通过二手车拍卖平台大数据、官方专业评估师，融合线上线下资源制定合理的置换车辆报价，直接抵扣车款。配合置换专属权益，进一步降低智能汽车入手门槛，还提供30天保价承诺，助力“鹏友”过渡期保障日常通勤。

上次小鹏汽车在二手车领域引起行业关注还是在2019年7月，小鹏G3 2020款上市之后，小鹏为G3老车主提供了3年6折保值置换权益，即G3 2019款车主在3年后换购小鹏汽车在售的任一型号新车时，有权将其符合标准的G3 2019款车辆按照购车合同上的裸车价格的60%置换给小鹏汽车，并补差价购买小鹏汽车新车。当然小鹏也对旧车车况做出了一些限制，比如无重大事故损伤、维保记录真实可靠、无重大改装、非营运车辆、行驶里程不超过8万公里。另外，对置换时间，小鹏的要求是新车发票开票日期至验车当天超过34个月，且不超过38个月。掐指一算，还有半年时间这批车就到可以按照保值置换的时间段，想必到时会有部分车主考虑置换新车，出现较为集中的旧车处理和新购车需求。

便利二手车处置是前提

由于新能源汽车保有量相对不高，相关检测评估技术还没有被广大从业者掌握等原因，因此目前新能源二手车在市场上并不受待见。专营新能源二手车的车商凤毛麟角，选购新能源二手车的客户也是可遇不可求。

根据中国汽车流通协会与精真估共同发布的2019年7月中国汽车保值率报告，当时我国纯电动二手车3年车龄保值率为33.5%，保值率最高的是特斯拉Model S，为61%。两年过去，如今纯电动汽车3年车龄的保值率已提升至39.6%，不过在这份榜单中，小鹏G3并没有上榜，排名第15的是长安CS15 EV，3年保值率为49.2%。在汽车之家和天天拍车发布的《2021年度中国汽车保值率排行榜》中，小鹏汽车保值率为69.3%，但需要注意的是这份榜单给出的新能源汽车保值率均是按照1年车龄计算的。榜单显示，小鹏G3 1年车龄保值率为65.56%，在10万~20万元纯电动汽车中排名第一。小鹏P7 1年车龄保值率为73.19%，在20万~30万元纯电动汽车中也排名首位。

如此看来，小鹏汽车提供给老车主3年6折的保值置换权益，对车主来说无疑是合算的，相当于企业为车辆贬值补了差价，因此在明年年中这段时间，小鹏二手车的保值率可能还会上涨。不过“补差价”的方式可能会增加企业开支，而从财报看，小鹏今年三季度营收同比翻倍的同时，亏损相比二季度有所扩大。财报显示，2021年第三季度，小鹏汽车总营收达到57.2亿元，同比增加187.4 %，亏损15.95亿元，比二季度扩大38.8%，是今年一季度的两倍多。

也许是考虑到“保值回购”的做法会增加成本负担，小鹏汽车在本次推出官方二手车时，没有再提及这方面的政策，在这点上也与其他新创品牌保持了一致。天天拍车首席运营官张延伟告诉记者，保值回购政策对消费者和车企品牌塑造是有益的，但能否落地执行取决于有没有第三方兜底，毕竟车企是无法给自己兜底的。

老车主集中置换还会带来一个问题，那就是回收的二手车会怎么处置。一位业内人士透露，小鹏汽车回收来的本品牌二手车经过整备后，一部分可以作为官方二手车销售，另一部分可能会投放至自己的出行公司继续使用。据悉，早在2019年小鹏汽车旗下的出行平台“有鹏出行”就已经上线，运营采取B2C模式，因此旧车可以在出行公司发挥余热。而对于其他有意向购买小鹏官方二手车的客户，他们手中的旧车可能包括各种品牌，小鹏汽车如果自己收车再处置会比较麻烦。据记者了解，目前小鹏汽车正在与二手车拍卖平台开展合作，这部分车可能会交由拍卖公司处置，以便减轻企业压力，提升旧车处置效率。

意在打通整体服务链条

新车上市没几年，甚至一些车型因为年限不够，都无法计算三年车龄保值率，但是威马、蔚来、小鹏仍然相继推出官方二手车，足以看出造车新势力对二手车业务的重视。

2019年8月21日，威马汽车官方直营二手车品牌——威马智选官方认证二手车。威马采取了“直购、直翻、直销、直租”业务模式，直接切入车辆收购的环节，自己进行检测评估、整备翻新。同时依托电商平台体系，威马可提供线上下单，物流配送，线下交车、融资租赁等服务。

今年1月，蔚来汽车发布了官方二手车NIO Certified，宣布通过自营方式来运营蔚来官方二手车。其中在收购环节，蔚来采用“一口价”的形式，用以提高评估报价的效率。蔚来表示将在5年内投入30亿元来推动官方二手车NIO Certified的发展。李斌在发布会上表示，蔚来二手车业务并不以盈利为目的。不过李斌进一步补充道：“这是一块能把蔚来整个商业模式形成闭环的重要业务，也是为了维护现有车主的利益，不过也还是希望能够自给自足，稍微有点微利。”

张延伟告诉记者，因为初创新能源车企是从整体角度看待市场，相比传统车企经历长时间的服务流程优化和品牌声量累计相比，初创新能源汽车正在经历一个品牌从无到有、从有到强的建立过程，这些品牌亟需从各方面扩大品牌影响力，提升品牌美誉度。品牌力和汽车保值率息息相关，他们更加重视购买人群全方位的服务体验，其中打造新车与二手车服务闭环能够减少客户新旧车置换过程中的担心和麻烦，提升客户满意度。

天天拍车大客户销售经理翁莹婷认为，车企推出官方二手车无非为了达到两个目的：本品牌置换是为了满足消费升级的需求，非本品牌置换为促进新车销售。针对新品牌来说，进入市场需要通过优化服务内容提升自身保值率，中国汽车市场进入存量时代，汽车品牌在提供产品的同时，所提供的服务内容也越来越重要，提供新旧车置换就是为了打通整体服务链条。小鹏、蔚来等企业推出相对系统化的服务内容都是从综合角度出发，完善整体服务环节，通过塑造自身品牌力提升产品的保值率。而仍有不少传统车企没有推出二手车品牌和它们所处的市场阶段有关系。目前从销售占比上看，传统燃油车仍然是市场主力，传统车企的业务重心自然会偏向新车销售，而且二手车业务建立需要企业具备更多的专业能力，比如检测能力和估价能力等，投入的成本也较大。

在记者采访中，业内人士普遍认为，传统车企应该更加重视经营官方二手车品牌，不擅长的其他品牌车辆可以交由专业的二手车平台进行处置。正如前面提到运营二手车平台需要的技术、资金、人力的成本投入并不少，比如车辆检测环节、再次出售环节等，这些在实际经营过程中并非易事。但传统企业运营本品牌二手车相对优势在于其已形成稳定的经销体系，可以在自己的经销体系里开展官方二手车服务业务。